En matière de stratégie marketing, la remise commerciale et le positionnement de marque sont deux leviers essentiels pour optimiser les ventes et fidéliser les clients. Découvrez comment maîtriser ces outils pour booster votre entreprise.
Les enjeux de la remise commerciale
La remise commerciale est une réduction accordée par un vendeur à son client, généralement exprimée en pourcentage du prix initial. Elle peut être ponctuelle ou permanente, et répond à plusieurs objectifs :
- Stimuler la demande et inciter les consommateurs à acheter en leur offrant un avantage financier
- Fidéliser les clients en leur proposant des conditions plus avantageuses que celles de la concurrence
- Récompenser les acheteurs réguliers ou les grossistes par des remises quantitatives ou des avantages exclusifs
Cependant, il convient d’utiliser cette technique avec précaution. En effet, une remise trop importante risque de dévaloriser le produit aux yeux des consommateurs, qui pourraient associer le rabais à une baisse de qualité. De même, une politique systématique de remises peut nuire à l’image de la marque et créer une spirale négative où les clients attendent toujours plus de réductions.
Le positionnement de marque : Un atout stratégique
Pour éviter ces écueils, il est essentiel de travailler le positionnement de marque, c’est-à-dire la perception qu’ont les consommateurs de votre entreprise et de ses produits. Le positionnement doit être clair et différenciant, afin que les clients comprennent immédiatement l’intérêt de votre offre par rapport à celle des concurrents. Voici quelques pistes pour optimiser votre positionnement :
- Définir une promesse unique et pertinente, qui répond aux besoins et aux attentes des consommateurs
- Adopter un style de communication cohérent avec votre image : ton, couleurs, visuels…
- Mettre en avant les bénéfices de vos produits plutôt que leurs caractéristiques techniques
Un bon positionnement permet non seulement d’attirer l’attention des clients potentiels, mais aussi de justifier un prix plus élevé que celui des concurrents. En effet, si les consommateurs perçoivent votre produit comme étant de meilleure qualité ou offrant un avantage unique, ils seront prêts à payer plus cher pour en bénéficier.
Les synergies entre remise commerciale et positionnement de marque
Pour maximiser leur impact sur les ventes, il est important d’exploiter les synergies entre remise commerciale et positionnement de marque. Voici quelques conseils pour y parvenir :
- Adapter les remises aux segments de clientèle visés : par exemple, proposer des réductions ciblées sur les étudiants ou les seniors si votre produit s’adresse spécifiquement à ces catégories
- Communiquer sur les remises de manière cohérente avec votre image de marque : par exemple, si vous êtes positionné sur le haut de gamme, évitez les termes trop agressifs comme « braderie » ou « liquidation »
- Miser sur des partenariats avec d’autres marques complémentaires pour proposer des offres groupées et renforcer l’attractivité de votre produit
En combinant astucieusement remise commerciale et positionnement de marque, vous pourrez ainsi optimiser vos ventes tout en préservant l’image et la valeur perçue de votre entreprise.
Pour conclure, il est essentiel de maîtriser à la fois la remise commerciale et le positionnement de marque pour réussir sa stratégie marketing. La première permet d’attirer l’attention des consommateurs et de stimuler la demande, tandis que le second justifie un prix plus élevé et fidélise les clients. En exploitant les synergies entre ces deux leviers, vous pourrez booster votre entreprise et asseoir durablement votre réputation sur le marché.